Algoritmi e Tentazioni: dentro la mente del Cliente

La scienza ha dimostrato che la nostra mente è progettata per preferire scelte e ricompense istantanee piuttosto che soluzioni migliori, ma spostate più lontane nel tempo. Ma c’è una soluzione a questo bug del nostro cervello.

La nostra mente predilige ricompense immediate: un effetto ben noto nella psicologia comportamentale, lo denominano present bias. È la corteccia prefrontale mediale e il corpo striato a reagire con entusiasmo alle gratificazioni “qui e ora”, mentre le scelte future rimangono nell’ombra. Il risultato: decisioni impulsive, anche quando sappiamo che potrebbero nuocere nel lungo termine.

La vera domanda che è importante farsi è: 

“come sbloccare la razionalità nascosta del nostro cervello?”

Lo storytelling integrato al nudging (spinta gentile) è una chiave per superare questo bias. Con micro-narrazioni emozionali sincronizziamo le onde cerebrali del cliente, coinvolgendolo e potenziando la fiducia.

Cosa dicono le neuroscienze:

• Storytelling + neural entrainment → narrazioni autentiche e coinvolgenti

• Nudging digitale (spinta gentile digitale) → spinta gentile verso scelte migliori

• Empatia + neuroplasticità → campagne adattive in base alle emozioni

Come mettere in campo questo approccio, qui di seguito un caso di successo, dove la spinta al risparmio si basa sulla tecnologia che utilizza e fa ricorso ai dati e sfrutta le nostre emozioni.

Una banca olandese, attraverso notifiche personalizzate tipo “Metti da parte oggi per il viaggio dei tuoi sogni”, ha aumentato l’adesione del 37%  ai risparmi automatici, dimostrando come una narrazione mirata genera reazioni cerebrali inequivocabili. I temi selezionati sono scelti sulle informazioni di spesa passate del cliente, così si è saputo individuare i temi che fanno più breccia in maniera quasi individuale: quindi accumula per viaggiare, accumula per l’abbigliamento e le attrezzature sportive o per una cena in un ristorante stellato.

Il Cliente Consapevole dovrebbe sempre domandarsi

E qui entra in gioco, il nuovo ruolo del Consulente Finanziario, non solo per le neuroscienze…

Consulente = allenatore cognitivo e guida emotiva, ma non solo…

In mercati volatili, il Cliente è dominato da paura (vendita impulsiva) o eccessivo ottimismo (overconfidence). Il Consulente diventa “co-regolatore emotivo”: frena le risposte impulsive e alimenta la visione di lungo termine con:

• Stress-test dei portafogli: “Ecco cosa può succedere…”

• Portafogli anti-fragili e piani automatici con strumenti tecnici come stop loss e take profit basati sulla tecnologia, ma sempre calibrati alle esigenze del cliente (individuale e soggetto garante del patrimonio familiare) 

• Narrazioni personali legate ai progetti del cliente per far riflettere ad esempio, su come proteggere il proprio tenore di vita, oppure come trasmettere il patrimonio costruito evitando che si sgretoli in dissidi familiari.

Akin & Akin, nella rivista Journal of Behavioral Finance, gennaio 2025, hanno dichiarato che: “Bias come loss aversion, recency bias e herding amplificano gli scossoni di mercato” che implica che la paura e avidità dominano prima che la razionalità abbia tempo di entrare in scena.

Riflessione finale

Se tecnologia e neuroscienze sanno spingere le nostre scelte, chi ci protegge? 

Non un algoritmo!

La risposta più corretta è il Consulente Finanziario, ma di nuova “progettazione”,

Un Professionista con una missione semplice: usare “empatia ed etica” per restituire “lucidità e fiducia” al Cliente. 

Un Consulente che con la tecnologia, neural entrainment e nudging digitale è in grado di accompagnare le scelte consapevoli, ma anche, stimolare il brain-to-brain entrainment (sintonizzazione cerebrale) e gestire i  present bias (qui e ora) attraverso storytelling autentiche e coinvolgenti. 

Essere una sorta di “co-regolatore emotivo”, capace di rallentare la risposta impulsiva. 

Un “architetto di scelte” capace di valorizzare gli imprevisti senza stravolgere il progetto. 

Se riuscirà in questo, il Consulente potrà dire a voce alta che non vende prodotti, ma che è un Professionista capace di costruire piani d’investimento anti-fragili, che proteggono dalla normale imprevedibilità del futuro, proprio perché allena il sistema emotivo e cognitivo del suo Cliente.

Questo è il Consulente del futuro, un alleato neurale per costruire serenità!